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Etapas de la exportación

Fuente: www.proexport.com.co

Etapas de la exportación. Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.


RAZONES PARA EXPORTAR

DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

PRESELECCIÓN DE PAÍSES 
Afinidad cultural y comercial 
Preferencias Arancelarias 
Países competidores 
Disponibilidad de transporte

SELECCIÓN DEL MERCADO 
Reseña económica, geográfica y política 
Costo estimado del transporte 
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO 
De producto 
De precios 
De comercialización 
De competencia 
De promoción 

EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO 
ESCOGIDO

ORGANIZACIONAL 
PRODUCCIÓN 
FINANCIERO 
PRODUCTO 
MERCADEO 
COMPETITIVIDAD

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

OBJETIVOS 
ESTRATEGIAS 
BÚSQUEDA DE CLIENTES 
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO 
LISTA DE CHEQUEO
EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO 
COTIZACIÓN INTERNACIONAL 
LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN 
TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 
RÉGIMEN TRIBUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES 
EVALUACIÓN DE RESULTADOS

RAZONES PARA EXPORTAR

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones para internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cuáles son los factores que motivan su decisión.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional. 
Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. 
Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. 
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. 
Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. 
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. 
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. 
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. 


DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del mercado.

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que usted ha escogido. 

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:

Volúmenes disponibles para el mercado externo. 
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad). 
Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo. 
Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación.


ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una investigación de mercados.

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la Exportación.

Siga las etapas en orden:

PRESELECCIÓN DE PAÍSES 
SELECCIÓN DEL MERCADO 
OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO


PRESELECCIÓN DE PAÍSES 

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto.

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos: Antes de empezar la etapa de preselección de países, revise el Portal de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Productos Potenciales, allí podrá consultar la preselección hecha por el Sistema para numerosos productos.
En caso que el Sistema no haya hecho una preselección para su producto siga las etapas mencionados a continuación.

+ Afinidad cultural y comercial 
+ Preferencias arancelarias 
+ Países competidores 
+ Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada mercado.

En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la situación económica, política y geográfica de este país.

En el proceso de Selección de Países usted debe familiarizarse con el mercado, averiguando la situación económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, entre otros: 

Reseña económica, geográfica y política 
Costo estimado del transporte 
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

En los países seleccionados haga una investigación acerca de su producto.

Realice una Búsqueda Bibliográfica investigando los estudios de mercado que haya sobre su producto para los países de interés de su empresa. 

Recursos para Hacer Investigación de Mercados 
Proexport a través de las Gerencias de Macrosector, apoya la realización de los términos de referencia y desarrollo de este tipo de investigación, para empresas que estén desarrollando Planes de Exportación y Proyectos Especiales cuando esta actividad está aprobada dentro del plan de acción.

Algunos de los aspectos del mercado que deben ser investigados son: 

De producto 
De precios 
De comercialización 
De competencia 
De promoción 


Analizar las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a conocer el mercado al cual se esta dirigiendo.

Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su producto y usted puede: 

Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto. 


+ Afinidad cultural y comercial 

De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un país similar a al que uno vive.

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países, qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes con el país en donde usted vive. 

Algunos aspectos importantes para evaluar son: 
Idioma 
Religión 
Costumbres 


+ Preferencias arancelarias 

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto.

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:

Afinidad cultural y comercial 
Preferencias arancelarias 
Países competidores 
Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada mercado.


+ Países competidores 

Analizar países que exportan productos como el suyo hacia su mercado objetivo le servirá para descartar mercados que compren a precios inferiores o con un fuerte posicionamiento.

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los últimos años y conozca el origen de las mismas. 

Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su competencia. 

El conocimiento de la posición competitiva de su producto (precios y calidades) frente al producido por los países competidores le servirá para descartar países que en principio parecían interesantes, pero que compran productos similares al suyo a precios inferiores o con posicionamiento fuerte. 

Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se está analizando. 


+ Disponibilidad de transporte

Investigar la disponibilidad de transporte para su producto hacia el país preseleccionado.
Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los países que ha preselecionado.


SELECCIÓN DEL MERCADO 

En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la situación económica, política y geográfica de este país.

En el proceso de Selección de Países usted debe familiarizarse con el mercado, averiguando la situación económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, entre otros: 

+ Reseña económica, geográfica y política 
+ Costo estimado del transporte 
+ Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

+ Reseña económica, geográfica y política 

Analice reseñas para cada país preseleccionado.

Esta información le dará un panorama general del país sobre los aspectos políticos, económicos (indicadores, ingreso, controles de cambio, etc.) comerciales y geográficos lo cual contribuirá en la definición de las estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. 

Analice el potencial de venta de su producto o servicio, teniendo en cuenta que éste no tendrá la misma acogida entre todos los clientes de un mismo mercado. Por lo tanto estudie cuál sería su segmento objetivo: situación geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, rango de edades, genero, costumbres, etc.


+ Costo estimado del transporte 

El costo del transporte en cada país depende de variables como: medio de transporte, destinos y tipo de producto.

Analice los costos de transporte de su producto a cada país preseleccionado. 

Estos costos dependen de un número de variables (por ejemplo medio de transporte, tipo de producto, destinos y oferta de servicios).

Proexport a través de la Subdirección de Logística de Exportación le puede suministrar información referencial de Costos de Transporte o si así lo prefiere, puede consultar directamente con los Agentes de Transporte.


+ Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

Los países exigen requisitos para la entrada de productos, como son las licencias, certificaciones y registros.

Cada país exige cumplir unos requisitos impuestos para la entrada de los productos. 

Aranceles y otras tarifas 
Restricciones a la importación, licencias previas, contingentes o cuotas de importación. 
Requerimientos técnicos del producto y del empaque. 
Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros ecológicos. 
Legalización de registro de productos, marcas y patentes. 
Analice el régimen de importación de los países pre-seleccionados.


OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO 

En los países seleccionados haga una investigación acerca de su producto.

Realice una Búsqueda Bibliográfica investigando los estudios de mercado que haya sobre su producto para los países de interés de su empresa. 

Recursos para Hacer Investigación de Mercados 

Algunos de los aspectos del mercado que deben ser investigados son: 

+ De producto 
+ De precios 
+ De comercialización 
+ De competencia 
+ De promoción 



+ De producto 

Tenga en cuenta las opiniones que existen acerca de su producto.

Tome en cuenta la percepción acerca de su producto por parte de:

Importadores del producto. 
Mayoristas. 
Consumidor final. 
Estándares del producto para ese mercado (Incluyendo estándares técnicos, etiquetado, idioma y empaque). 
Aceptación del producto en ese mercado. 
Requisitos de registros de productos, marcas y patentes. 
Producción en el país, importaciones, exportaciones, Consumo aparente (Producción nacional + Importaciones - Importaciones) 
Localización del consumidor. 
Elementos que inciden en la decisión de compra. 
Segmentación (geográfica, psicográfica o Demográfica) 


+ De precios 

Incluye toda la información de costos y rangos de precios.

Información del rango de precios en punto de venta. 
Información del rango de precios de distribuidores e importadores (Márgenes del intermediario). 
Costo de transporte del puerto de desembarque hasta la bodega del comercializador y márgenes del intermediario. 
Percepción del precio de su producto entre distribuidores. 
Percepción del precio de su producto del consumidor final. 


+ De comercialización 

Analizar los canales de comercialización adecuados y su cobertura.

Canales de comercialización adecuados al producto y utilizados en el mercado de interés. 
Estrategias de comercialización de la competencia (sistemas de negociación, plazos de entrega, márgenes, descuentos, si los hay). 
Listado de empresas en el canal de comercialización de ese producto y diferentes alternativas (importadores, mayoristas, minoristas, agentes o consumidores directos). 
Cobertura geográfica del canal. 
Funciones que puede asumir el canal.


+ De competencia

Buscar información acerca de la competencia local de su producto.

Empresas competidoras (participación de mercado). 
Segmentos de mercado que cubren las empresas competidoras. 
Tipo de posicionamiento de la competencia en el mercado. 
Estrategias de comercialización de la competencia. 
Características del producto por parte de la competencia. 
Productos complementarios y sustitutos 
Principales marcas


+ De promoción

La promoción es utilizada como medio para introducir los productos y generar demanda.

La promoción es el medio más utilizado para inducir y crear demanda de los productos en los mercados, consulte:

Medios de comunicación adecuados a la promoción del producto (por Ej.: ferias, catálogos, folletos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones técnicas, y demás medios de comunicación). 
Costos de la promoción. 
Lenguaje e imágenes adecuadas a la idiosincrasia. 
Imagen de marca adecuada. 


EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO ESCOGIDO

Es importante conocer las debilidades y fortalezas con que cuenta la empresa para poder incursionar en un nuevo mercado.
La empresa deberá conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta para abordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

+ ORGANIZACIONAL 
+ PRODUCCIÓN 
+ FINANCIERO 
+ PRODUCTO 
+ MERCADEO 
+ COMPETITIVIDAD


+ ORGANIZACIONAL 

Tenga en cuenta el funcionamiento y cultura de su empresa, para conocer su competitividad.

Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos 

Antecedentes del equipo directivo
- Formación académica 
- Experiencia laboral 
- Trayectoria dentro de la empresa 
- Cargo actual 

Cultura organizacional 
- Nivel de delegación y asignación de funciones 
- Canales de comunicación (Formales o Informales) 

Políticas de personal 
- Motivación 
- Control 
- Capacitación 


+ PRODUCCIÓN 

Conocer el nivel productivo de la empresa, permite mejóralo o hacerle los cambios necesarios para ser competitivo.

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener en cuenta los siguientes aspectos: 

Descripción del proceso productivo 
- Cómo se produce actualmente 
- Cómo se podría mejorar la producción 

Tecnología y estado del equipo 
- Nivel de utilización de la capacidad instalada
- Grado de Mantenimiento del Equipo
- Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos 

Procesos de Control de Calidad 
- Procesos de control de calidad realizados por la empresa 
- Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía 


+ FINANCIERO

Conocer la situación financiera de la empresa permite saber las actividades y el manejo del presupuesto.

Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos: 

Evolución financiera de los últimos tres años involucre los índices como:
- Liquidez
- Endeudamiento
- Rotación del capital de trabajo
- Rentabilidad 

Sistematización y método contable
- Disponibilidad de información actualizada
- Uso de la información 

Financiación
- Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual) 
- Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa? 
- Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa? 
- Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos. 

Política de costos
- Se tiene un cálculo de los costos fijos?
- se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? 
- se lleva un costeo por producto?
- se discriminan los costos ( manufactura, distribución, promoción, etc.) 

Política de compras 
- Pago a proveedores 
- Grado de dependencia de los proveedores
- Reposición de materias primas
- Planeación de las compras 
- Control de calidad de las materias primas 

Política de ventas 
- Plazos 
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)


+ PRODUCTO 

Conocer las características de su producto lo ayudara a compararlo con los requerimientos del mercado.

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. 

Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria). 
Características y atributos (tipo de producto) 
Diseño 
Normas técnicas utilizadas para la fabricación 
Empaque 
Volumen de producción 
Capacidad instalada utilizada 
Costo de producción 
Precio de venta 


+ MERCADEO 

El empresario debe tener en cuenta las actividades relacionadas con mercadeo, como la distribución, expectativas, precio y clientes potenciales.

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: 

Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3 años:
- Destinos a nivel nacional: Regiones
- Destinos a nivel nacional: Países de destino
- Productos
- Volúmenes
- Precios 

Expectativas de los clientes. Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: 
- Precios
- Plazos de pago
- Asistencia técnica
- Servicio posventa
- Tiempos de entrega 

Canales de distribución

Principales clientes 

Estrategias de promoción utilizadas 

Fortalezas y debilidades frente a la competencia 


+ COMPETITIVIDAD

El conocimiento de la competitividad de la empresa, permite reconocer las oportunidades y amenazas, para reaccionar a los posibles cambios del mercado.

Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa 

Análisis sectorial, como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado en aspectos como: 

- Crecimiento
- Exportaciones
- Importaciones
- Número de empresas

Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector 

Ventajas competitivas con respecto a: 
- Precio
- Calidad y diferenciación de producto

Flexibilidad ante el cambio. Qué tan rápido puede responder la empresa ante un cambio del entorno para hacer ajustes

- Capacitarse en los aspectos más débiles
- Ser más competitivo y poder exportar con éxito 

Usted debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.


PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

El plan de mercadeo internacional permitirá establecer los objetivos y las metas de la exportación.

Es necesario diseñar un plan de mercadeo internacional, el cual establecerá objetivos y metas de exportación, indicando las estrategias y acciones que deberán realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado escogido.

+ OBJETIVOS 
+ ESTRATEGIAS 
+ BÚSQUEDA DE CLIENTES 
+ MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO 
+ LISTA DE CHEQUEO


+ OBJETIVOS 

El plan exportador debe contener el objetivo general y los específicos, los cuales deben concluir con las metas propuestas en la planeación de exportación.

El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecución y seguimiento adecuados al proceso de internacionalización de la empresa.

Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos específicos definidos por mercados, productos (líneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una adecuada evaluación. 

En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de exportación, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se debe justificar su ejecución exponiendo los beneficios que reportará a la empresa.

Se debe justificar la selección del producto, observando en todo caso que esta fue el resultado de una preselección cuidadosa del total de productos de la empresa.


+ ESTRATEGIAS 

Es posible que para penetrar el mercado internacional sea necesario adecuar el producto o el proceso de producción.

En algunos casos puede ser necesario someter su producto o el proceso productivo de su empresa a una adaptación para el mercado de exportación.

Estrategias dirigidas a la empresa
- Costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de producción, etc.)
- Servicio (técnico o posventa)
- Capital (adquisición o mejora de maquinaria y equipo)
- Recurso Humano (capacitación)

Dirigidas al producto
- Calidad
- Diseño 
- Empaque
- Diferenciación

Dirigidas al mercado
- Precios (igual a la competencia, más alto o manejo de descuentos)
- Promoción (cómo dar a conocer la empresa o el producto)
- Distribución (cómo colocar el producto de manera eficiente)


+ BÚSQUEDA DE CLIENTES 

Existen diversas fuentes para encontrar información acerca de los clientes, que pueden ayudar a tener conocimientos mas precisos de nuevas posibilidades de exportación.

Para la búsqueda de clientes usted puede utilizar fuentes indirectas como Directorios generales y especializados, Carteleras de Oportunidades Comerciales o Fuentes de Internet.

También pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa Obtener Información Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados durante ferias, misiones de estudios o visitas al mercado.

Además de una lista de potenciales importadores o distribuidores de su producto, es importante contar con información detallada de cada uno de aquellos con que se van a establecer vínculos comerciales. Para esto se puede acudir a empresas especializadas en investigación y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas extranjeras como Credit Control S.A


+ MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO 

Existen diferentes formas para ingresar al mercado internacional desde conseguir representantes y agentes hasta realizar asociaciones con otras empresas, sin embargo las ferias internacionales ofrecen la oportunidad de hacer contacto directo ofrececiendo su producto de manera mas abierta.

Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor, mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a través de joint ventures, consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.

Estos clientes los puede encontrar a través de información sobre solicitudes de productos, contactos directos, participación en ferias y misiones internacionales.

Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrar posibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cámaras de Comercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de exportaciones o gremios.

Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente vitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cámaras de comercio nacionales o binacionales, entidades de promoción de exportaciones, gremios, y empresas organizadoras de eventos.


FERIAS

Cómo escoger la Feria adecuada?
Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas para promocionar productos en otros países, por lo tanto una buena preparación de las estrategias de promoción es fundamental para tener éxito en los mercados internacionales y para escoger la feria indicada. 

Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria:

Existe una clara tendencia a la especialización de las ferias por industrias. Deberá tener en cuenta escoger el sector adecuado. 
Debe definir los objetivos que persigue con la participación en una feria. Tenga en cuenta que estos no deben ser solo comerciales. En una feria usted puede conocer la competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas tecnologías entre otros. 

De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podrá decidir si asiste a la feria como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es aconsejable asistir anteriormente como observador y preparar muy bien su participación. 

No siempre las ferias más grandes son las más adecuadas para su empresa. Deberá tener en cuenta el tamaño del mercado, y la capacidad exportadora de su empresa. 

A las ferias internacionales no solo asisten compradores del país donde esta se desarrolla, así que debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier país. Información sobre ferias a nivel mundial en el Portal de Proexport - Módulo - Links de Interés
En cuál feria puedo participar?

Dentro del Portal de Proexport - Módulo - Links de Interés se pueden ubicar las ferias a nivel internacional y las ferias internacionales.

Cómo organizar un viaje de negocios?

Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse del viaje. 
Planee su estancia para por lo menos tres días. Debe aprender con anticipación sobre el país, su gente y el mercado; esta información se puede complementar durante su visita. 
Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionales o vacaciones. 
No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeación y preparación. 
No trate de abarcar mucho en su primera visita. 
Verifique la información recibida sobre las practicas comerciales en los diferentes países con las autoridades comerciales. 
Después de su primera visita al mercado elegido, usted podrá decidir exhibir el producto o servicio de su compañía en una feria internacional. 
Cómo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cómo participar en una Feria Internacional?
Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparación. Debe contar con por lo menos 12 meses completos para planear y preparar su participación, teniendo en cuenta diversos aspectos. 

12 Meses Antes
Aprenda de la feria consultando impresos como brochures, guías y catálogos. Esta información le ayudará a responder sus dudas y adelantar las acciones necesarias: 
Que área esta dispuesta para la feria? 
Que productos se exhiben? 
Cuantos visitantes de cuantos países asistieron a la feria el año pasado y en las anteriores ediciones? 
Cuántas empresas exhibieron sus productos el año anterior?. Se incrementó la participación o se disminuyó en las ultimas ediciones? 
Cuál es el costo del stand a alquilar, que servicios incluye y cual es el costo de los servicios que no están incluidos? 
En que fecha vence el plazo de inscripción? 
Cuales son los requerimientos de aduana e importación para los productos que va a exhibir?. 
Pueden los productos volver fácilmente a su país? 
Existen otras oportunidades de negocios o exhibiciones disponibles durante la feria? 
Cuál es el costo de un interprete si es que lo necesita? 

9 Meses Antes
Envíe los contratos de la feria y el depósito de reservación 
Seleccione el personal para la exhibición y haga todas las reservaciones (pasajes, hoteles, etc.) 
Planee lo que va a exhibir en su stand, su espacio y si es posible deje un espacio para una oficina donde pueda hacer negocios. 
Decida si usted va a diseñar, construir y alistar su exhibición o contratará gente para que lo haga. Asegúrese de que las puertas y elevadores de la feria pueden recibir su producto. 
Decida la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura, relaciones publicas, material promocional y su traducción si es necesaria. 
Seleccione su Agente de carga y acuerde el envío del material a exhibir. 

6 Meses Antes
Verifique el diseño del stand y el cronograma de su construcción. 
Seleccione muestras y ordene obsequios. 
Determine el sistema para su exhibición (demostraciones, material escrito, conversaciones con el productor) 
Planee su método de relaciones publicas (enviando invitaciones, relaciones con los medios y desarrollando actividades de publicidad). 
Planee el personal necesario para el stand. Se recomienda contemplar dos personas por cada 9 metros cuadrados stand. 
Ordene los insumos necesarios para la exhibición. 

4 Meses Antes
Finalice todos los preparativos para el embarque. 
Revise materiales promocionales y de ventas 
Asigne el personal que va a participar en el stand 
Prepare una lista de precios, planee sus políticas de plazos y descuentos. 
Comience con la capacitación del personal que atenderá el stand y prepare los horarios y turnos. Los funcionarios deben estar familiarizados con los productos, precios, capacidad de despacho y entrega y requerimientos aduaneros. 

3 Meses Antes
Revise nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar. 
Coordine el embarque y seguro de la exhibición. 
Dé las aprobaciones finales para la promoción y publicidad local. 
Prepare las escarapelas e identificaciones del personal que atenderá el stand. 

2 Meses Antes
Envíe la lista del personal que asistirá, a los organizadores de la feria. 
Envíe invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentes para visitar su stand. 
Revise las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje. 

1 Mes Antes
Revise que todo el material para la exhibición halla llegado al país de destino. 
Haga los preparativos para el reempaque y despacho de regreso del material de exhibición, muestras, etc. 
revise la construcción de stand. 

1 Semana Antes
Revise reservas hoteleras y de vuelo. 
Confirme citas con posibles clientes 
Confirme la nacionalización del material de la exhibición. 
Coordine contratación de fotógrafos y/o camarógrafos si es del caso. 

El Día Antes de que Abra la Feria
Haga los arreglos finales a la decoración de stand, mobiliario, muestras y equipo. 
Haga la revisión final de los horarios del personal del stand. 
Recorra la feria completa, localice a sus competidores, observe tendencias e ideas para futuras exhibiciones. 

Durante la Feria
Planee una reunión diaria con el personal a primera hora en la mañana para planear y coordinar las actividades del día. 
Observe a sus competidores todos los días. 
Busque proveedores de productos complementarios al suyo, con miras a realizar posibles alianzas de distribución. 

Después de la Feria
Coordine el empaque y reembarque de las muestras y material de exhibición. 
Revise la facturación de las cuentas de servicio. 
Planee quedarse uno o dos días más para cumplir citas adicionales, hacer seguimiento a contactos locales, y visitar el mercado para ver productos de competidores, sus precios, presentación, empaque y prácticas de promoción. 
Envíe cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos hechos durante la feria. 
Tenga una reunión de conclusiones con el personal permanente y temporal que participo en el stand y solicite sus observaciones, recomendaciones y sugerencias para hacer mejoras en futuras exhibiciones. 


+ LISTA DE CHEQUEO

Después de haber investigado y desarrollado los pasos anteriores el empresario se encuentra en capacidad para resolver preguntas que puedan resumir y afianzar sus conocimientos.

Al llegar a este punto, y después de haber desarrollado los anteriores temas de investigación, usted debe estar en capacidad de responder los siguientes interrogantes, que le permitirán formular su estrategia de ingreso.

¿En qué momento se encuentra el mercado objetivo? 
¿Qué requerimientos de calidad necesita su producto para competir en el exterior? 
¿Qué tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de su producto en el exterior? 
¿Cuál es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso? 
¿Qué innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos? 
¿Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en términos de calidad, fecha y lugar? 
¿Cuál es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participación en el mercado? 
¿Necesita su producto sello ecológico? 
¿Requiere alguna infraestructura física en el mercado objetivo? 
¿A qué segmento de mercado se va a dirigir? 
¿Conoce la legislación sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de destino? 
¿Qué aspecto de diseño, presentación, empaque y marca tendrá su producto en el mercado objetivo? 
¿Qué tipo de intermediario utilizará en la distribución? 
¿Qué márgenes se concederán a los intermediarios? 
¿Qué costos debe tener en cuenta para fijar el precio mínimo de exportación? 
¿Qué precio al consumidor tendrá su producto? ¿Es un precio competitivo? 
¿Cuáles serán los medios de comunicación para promocionar su producto? 
¿Qué antecedentes de crédito tienen los competidores? 
¿Qué tipo de cotización INCOTERMS usará? 
¿Conoce los apoyos estatales para exportar? ¿sabe cómo utilizarlos? 
¿Elaboró un plan de logística internacional para la exportación? 


EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

Cuando el plan de penetración esta listo, el siguiente paso es ejecutarlo.

Una vez preparado de forma integral un plan de penetración de mercado, estará listo para empezar la tarea de lograr la presencia de su empresa y su producto en el exterior.

+ EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO 
+ COTIZACIÓN INTERNACIONAL 
+ LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN 
+ TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 
+ INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES 
+ EVALUACIÓN DE RESULTADOS


+ EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO 

La ejecución del plan de exportación debe ser revisada periódicamente, con el fin de identificar los problemas y saber si se están cumpliendo los objetivos y metas trazados con anterioridad.

Para empezar la etapa de ejecución es importante contar con un documento escrito aprobado por la dirección de la empresa en el cual se especifique:

- Objetivo general
- Segmento objetivo
- Estrategias para penetrar, consolidar o mantenerse en el mercado
- Metas de exportación anuales discriminadas por mercado y producto
- Actividades a ejecutar
- Cronograma de ejecución
- Presupuesto y fuentes de financiación

Es conveniente llevar un informe de avance trimestral indicando

- Cumplimiento de las actividades según el cronograma
- Progreso del plan
- Contactos realizados
- Negocios realizados
- Despachos efectuados


El grupo de dirección de la empresa deberá evaluar el progreso alcanzado, discutir los problemas que se hayan presentado, proponer soluciones y efectuar los cambios necesarios al Plan. Así mismo elaborar un acta con las modificaciones y nuevos compromisos adquiridos.


+ COTIZACIÓN INTERNACIONAL

La fijación del precio para el mercado internacional de un producto debe fijarse de acuerdo a unos factores que pueden ser externos a la empresa, por lo que se aconseja la contratación de los servicios de un experto. Los Incoterms buscan facilitar los aspectos de negociación, colocando en un lenguaje internacional los términos comerciales.

Establecimiento del Precio de Exportación
La estimación del precio de exportación es el resultado de un proceso de análisis de diferentes variables como: costos de producción; costos de distribución internacional, de promoción, y comercialización en general.

Si bien el precio de venta del producto en el mercado internacional tiene una base contable cierta, no es la única que lo sustenta, sino que actúa de forma integrada con otros factores externos a la empresa, como por ejemplo: necesidad del cliente en tamaño, frecuencia de las compras, plazos y lugar de entrega, moneda de negociación, competencia doméstica e internacional del producto, y los instrumentos de competitividad como pueden ser el empleo de zonas francas, la utilización, los acuerdos comerciales o los incentivos que puedan existir para las exportaciones, entre otros.

Para que el precio del producto resulte competitivo, resulta conveniente contratar especialistas o auditorias en costo.

Existe un sinnúmero de escritos relacionados con los conceptos y métodos para estimar tanto los costos , puntos de equilibrio y precios de exportación. 

Como orientación básica para la estructuración del precio de exportación se presenta una relación de los principales componentes de costo que deben considerarse para estimar el precio mínimo de exportación. 

COSTO DEL PRODUCTO: No basado en el mercado interno .Se debe considerar la cuota de los gastos generales por la empresa, costos de investigación de adaptación del producto, financieros y variables. 

UTILIDAD DEL PRODUCTOR: Precio puesto en Fábrica (Exworks).

DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (de acuerdo con el Incoterm convenido): Empaque para la exportación + Embalaje para la exportación + Transporte interno y hasta el puerto o aeropuerto de embarque + Seguro interno + Unitarización (consolidación) + Costos en puerto o aeropuerto de embarque + Costos de intermediación (de agentes) + Costos de documentación (certificados, permisos etc.) + Eventuales impuestos de Exportación + Transporte internacional + Seguro Internacional + Costos de manipulación y transporte en país de destino + Costos de agente en país de destino + Costos administrativos y financieros de la DFI (bancarios, capital inmovilizado durante la DFI) + Costos aduaneros, documentarios e impuestos en país de destino + Costos financieros de la Exportación (intereses sobre prefinanciación, seguro de crédito a la exportación, garantías de cumplimiento de oferta o del contrato).

COMERCIALIZACIÓN: Margen o sobre precio del canal de Distribución ( Importador, mayorista, detallista). 

En cuanto a los costos de Distribución Física Internacional, componente importante del precio final del producto, Proexport desarrolló el Software sobre Distribución Física Internacional SDFI, que permite el análisis y cálculo minucioso de todos los eslabones de esta cadena considerando los diferentes términos de venta internacional (Incoterms). Para mayores detalles sobre este instrumento consulte el Portal de Proexport - Módulo - Quienes Somos.

INCOTERMS 2.000
El adecuado uso y aplicación de los términos de comercio internacional INCOTERMS, en las transacciones internacionales propenden en gran medida por: facilitar la gestión de toda operación en comercio internacional, delimitar claramente las obligaciones de las partes disminuir el riesgo por complicaciones legales, y establecer unas reglas internacionales para la interpretación de los términos comerciales más utilizados. 

Los Incoterms regulan cuatro grandes problemas que soporta toda transacción comercial:

1. La Entrega de la Mercancía 
2. Transferencia de Riesgos 
3. Distribución de Gastos 
4. Trámites Documentales 

De esta forma, en caso de conflicto quedan claramente establecidas las responsabilidades y obligaciones de las partes que intervienen en la operación. Estas reglas son de aceptación voluntaria por cada una de las partes y pueden ser incluidas en el contrato de compraventa internacional. 


+ LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN 

La logística es una labor que integra varias áreas de la empresa con el fin de optimizar el proceso de producción y distribución del producto. La Distribución internacional contiene todos los pasos necesarios de exportación desde que esta listo hasta el lugar de destino.

Para asegurar el éxito de la exportación es necesario realizar el proceso dentro de un plan logístico empresarial e integral.

Logística Empresarial 

Es el proceso de planificación, operación y control del movimiento y almacenaje de mercancías desde el abastecimiento de materias primas, hasta el punto de venta del producto terminado, con el propósito de satisfacer los requerimientos del cliente, en condiciones de óptima calidad, justo a tiempo, y precios competitivos.

La logística es una actividad interdisciplinaria que vincula las diferentes áreas de la empresa, desde la programación de compras hasta el servicio posventa, pasando por el aprovisionamiento de materias primas, la planificación y gestión de la producción, el almacenamiento, manipuleo y gestión de stocks, empaques embalajes, transporte, distribución física y los flujos de información.

Distribución Física Internacional

Es el sistema que permite visualizar la cadena de eventos por la que atraviesa el producto de exportación desde que está listo en el local del exportador hasta que llega al local del comprador.

Un plan de distribución física para exportación permite evaluar, en función de alternativas de transporte, costos y tiempos, las mejores opciones de cada uno de los componentes de la distribución física internacional (DFI).

En un plan de DFI el producto se convierte en carga o en un embarque. Las principales variables que se deben tener en cuenta para el análisis de la DFI para la exportación son las siguientes:

Características del embarque: Producto, características de la carga, condiciones de venta y lugares de paso.

Componentes de costo y tiempo de tránsito: en el país exportador, durante el tránsito internacional y en el país importador.

Entre los principales componentes directos de costo se encuentran: embalaje, mercado, documentación, unitarización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.

Se deben considerar además costos indirectos como son los administrativos y financieros.

Para cada una de las variables que integran el proceso de DFI, usted puede acudir directamente a los suministradores del bien o del servicio, pero la integración de la cadena debe ser elaborada por el exportador y objeto de seguimiento y ajuste permanente, pues el diseño de la DFI para cada cliente, producto o mercado se asemeje a un traje hecho a la medida.


+ TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 

El proceso de exportación requiere llevar a cabo trámites ante diferentes organismos.

Para realizar una exportación se deben llevar a cabo diferentes trámites ante diversos organismos y diligenciar algunos documentos. Así mismo, dependiendo de la clase de producto que desea exportar, debe solicitar el Visto Bueno expedido por la entidad correspondiente.


+ INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES 

Con el fin de incentivar las exportaciones y ayudar al exportador se encuentran una serie de figuras y entidades dispuestas a colaborar con los procesos de exportación.

El Gobierno Nacional, con el ánimo de fomentar y diversificar las exportaciones, ha diseñado una serie de mecanismo que contribuyen al apoyo de los exportadores. 

Adicionalmente, ofrece servicios especializados a los empresarios extranjeros interesados en adquirir bienes y servicios. A través de sus Oficinas Comerciales en el exterior, actúa como puente de contacto entre los empresarios tanto en actividades de promoción comercial, como de inversión. 

Crédito de Fomento a las Exportaciones 

El FNG y los Fondos Regionales apoyan actividades de todos los sectores económicos, excepto el agropecuario, y respalda créditos destinados a la adquisición de activos fijos, capital de trabajo, reestructuración de pasivos y capitalización empresarial.

Los Fondos Regionales de Garantías son también sociedades anónimas de economía mixta, tienen autonomía administrativa y patrimonio propio, ubicados en las ciudades de Medellín, Barranquilla, Cúcuta, Pasto, Tunja, Bucarmanga, Ibagué, Cali y Pereira.

Más información en el Portal del Fondo Nacional de Garantías.

Convenios del Fondo de Garantías con otras entidades: 

Con el IFI:Con el Instituto de Fomento Industrial se desarrolla la ‘Garantía Automática IFI’ que agiliza, facilita y asegura los créditos desembolsados, cubriendo automáticamente hasta un 50% del crédito, siempre y cuando esta cobertura no supere los 125 millones. 
Con BANCOLDEX: Dirigido a las Pymes del sector exportador y garantiza instantáneamente hasta el 50% de cualquier redescuento de Bancoldex, en pesos o en dólares, siempre y cuando esta cobertura no supere los 117 millones o USD 80000 

Garantías individuales: Es una garantía para respaldar de manera individual créditos para empresarios que no pueden acceder a otras garantías. El crédito en este caso, es aprobado directamente por el Intermediario Financiero y la Garantía por el Fondo, se garantiza hasta un 70% del crédito siempre y cuando este no supere los 640 millones. 
Con COLCIENCIAS: Garantiza hasta el 100% del crédito y está dirigido a las Pymes con productos de innovación y desarrollo tecnológico y que obtengan el certificado de elegibilidad tecnológica expedido por Conciencias. 


Incentivos Tributarios

La exportación de mercancías está libre del impuesto al valor agregado IVA, por lo cual el exportador tiene derecho a solicitar la devolución del valor que pagó en ex proceso de producción del bien exportado. 

Zonas Francas

Cualquier zona dentro del territorio nacional, con el objeto de desarrollar el proceso de industrialización de bienes y de prestación de servicios a mercados externos de manera subsidiaria al mercado interno.

El territorio declarado Zona Franca goza de un régimen de libertades en el campo aduanero, cambiario, de comercio exterior, de inversión capitales y exenciones tributarias, exceptuando de régimen laboral. 

Más Información en el Portal del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - Módulo - Instrumentos de Promoción.

Seguro de Crédito a las Exportaciones

Este seguro cubre los riesgos de mora o no pago por parte del comprador, o la cancelación de un pedido de exportación en la etapa de producción. Por lo tanto es aconsejable, previo al cierre de la negociación, tomar una póliza de este tipo. Segurexpo es accionista de Creditcontrol S.A. compañía especializada en la elaboración y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas nacionales y extranjeras. 

Es un régimen que permite a empresarios productores, exportadores, o comercializadores, o entidades sin ánimo de lucro, importar temporalmente, con exención total o parcial de derechos de aduana e impuestos: insumos, Materias Primas, Bienes intermedios o Bienes de Capital y Repuestos, que se empleen en la producción de bienes de exportación o que se destinen a la prestación de servicios directamente vinculados a la producción o exportación de estos bienes. 

Más Información en el Portal del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo - Módulo - Instrumentos de Promoción.

Sociedades de Comercialización Internacional

Son un instrumento de promoción y apoyo a las exportaciones a través del cual las empresas que tengan por objeto principal efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de productos nacionales en los mercados externos, reciben beneficios como la exención del IVA y de la Retención en la Fuente.


+ EVALUACIÓN DE RESULTADOS

La evaluación de resultados debe estar ligada al cumplimiento de las metas y objetivos.

Una de las actividades más importantes es la evaluación de los resultados obtenidos.

- Se evaluará cada actividad con respecto al cumplimiento de objetivos fijados.
- El Plan se evaluará anualmente, cotejándolo con las metas propuestas. 

Etapas de la exportación