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Etapas de la exportación - 1/2
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Etapas de la exportación

Etapas de la exportación

 

 

Etapas de la exportación

 

 

Fuente: www.proexport.com.co

 

 

Etapas de la exportación. Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.


RAZONES PARA EXPORTAR

DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

PRESELECCIÓN DE PAÍSES 
Afinidad cultural y comercial 
Preferencias Arancelarias 
Países competidores 
Disponibilidad de transporte


SELECCIÓN DEL MERCADO 
Reseña económica, geográfica y política 
Costo estimado del transporte 
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial


OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO 
De producto 
De precios 
De comercialización 
De competencia 
De promoción 


EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO 
ESCOGIDO

ORGANIZACIONAL 
PRODUCCIÓN 
FINANCIERO 
PRODUCTO 
MERCADEO 
COMPETITIVIDAD

PLANEACIÓN DE LA EXPORTACIÓN

OBJETIVOS 
ESTRATEGIAS 
BÚSQUEDA DE CLIENTES 
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIÓN CON EL MERCADO 
LISTA DE CHEQUEO
EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO DEL PLAN DE EXPORTACIÓN

EJECUCIÓN Y SEGUIMIENTO 
COTIZACIÓN INTERNACIONAL 
LOGÍSTICA PARA LA EXPORTACIÓN 
TRÁMITES DE EXPORTACIÓN 
RÉGIMEN TRIBUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES
INCENTIVOS A LAS EXPORTACIONES 
EVALUACIÓN DE RESULTADOS


RAZONES PARA EXPORTAR

Las empresas deben tener en claro las razones para buscar internacionalizarse, entre ellas podemos destacar: diversificar productos y mercados, ganar competitividad, vender mayores volúmenes, aprovechar las ventajas de los acuerdos preferenciales.

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cuáles son las razones para internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuación se presentan algunas opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cuáles son los factores que motivan su decisión.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la situación de la economía nacional. 
Ganar competitividad mediante la adquisición de tecnología, know how y capacidad gerencial obtenidas en el mercado. 
Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar la eficiencia y diversificar productos. 
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado. 
Vender mayores volúmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer economías de escala. 
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales. 
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalización de la economía. 
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia de la empresa a largo plazo. 


DEFINICIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE

La capacidad exportable de la empresa puede ayudar a definir estrategias de penetración del mercado.

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Considere también su capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Esta información servirá para definir algunas de las estrategias de penetración del mercado que usted ha escogido. 

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos una, de las siguientes ventajas:

Volúmenes disponibles para el mercado externo. 
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad). 
Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo. 
Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación.


ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

Descubrir el mercado objetivo para su producto implica hacer una investigación de mercados.

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigación de mercados debe ser rigurosa, porque de ella dependerá en gran medida el éxito o fracaso de la Exportación.

Siga las etapas en orden:

PRESELECCIÓN DE PAÍSES 
SELECCIÓN DEL MERCADO 
OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO


PRESELECCIÓN DE PAÍSES 

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto.

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos: Antes de empezar la etapa de preselección de países, revise el Portal de Proexport Sistema de Inteligencia de Mercados - Módulo - Productos Potenciales, allí podrá consultar la preselección hecha por el Sistema para numerosos productos.
En caso que el Sistema no haya hecho una preselección para su producto siga las etapas mencionados a continuación.

+ Afinidad cultural y comercial 
+ Preferencias arancelarias 
+ Países competidores 
+ Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada mercado.

En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la situación económica, política y geográfica de este país.

En el proceso de Selección de Países usted debe familiarizarse con el mercado, averiguando la situación económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, entre otros: 

Reseña económica, geográfica y política 
Costo estimado del transporte 
Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

En los países seleccionados haga una investigación acerca de su producto.

Realice una Búsqueda Bibliográfica investigando los estudios de mercado que haya sobre su producto para los países de interés de su empresa. 

Recursos para Hacer Investigación de Mercados 
Proexport a través de las Gerencias de Macrosector, apoya la realización de los términos de referencia y desarrollo de este tipo de investigación, para empresas que estén desarrollando Planes de Exportación y Proyectos Especiales cuando esta actividad está aprobada dentro del plan de acción.

Algunos de los aspectos del mercado que deben ser investigados son: 

De producto 
De precios 
De comercialización 
De competencia 
De promoción 


Analizar las estadísticas de exportación de su producto puede ayudarle a conocer el mercado al cual se esta dirigiendo.

Analice las estadísticas de exportación para la posición arancelaria de su producto y usted puede: 

Percibir el potencial de demanda que hay en ese país para su producto. 


+ Afinidad cultural y comercial 

De acuerdo a la experiencia tenga en cuenta las ventajas de comenzar por un país similar a al que uno vive.

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros países, qué tan importante es para usted comenzar por un país que tenga similitudes con el país en donde usted vive. 

Algunos aspectos importantes para evaluar son: 
Idioma 
Religión 
Costumbres 


+ Preferencias arancelarias 

Teniendo en cuenta las oportunidades que ofrece el mercado, escoja los países a los cuales se puede exportar su producto.

Para preseleccionar los países a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:

Afinidad cultural y comercial 
Preferencias arancelarias 
Países competidores 
Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los mercados de su interés, y en las filas cada una de las variables mencionadas anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada mercado.


+ Países competidores 

Analizar países que exportan productos como el suyo hacia su mercado objetivo le servirá para descartar mercados que compren a precios inferiores o con un fuerte posicionamiento.

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los países de interés en los últimos años y conozca el origen de las mismas. 

Los países que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su competencia. 

El conocimiento de la posición competitiva de su producto (precios y calidades) frente al producido por los países competidores le servirá para descartar países que en principio parecían interesantes, pero que compran productos similares al suyo a precios inferiores o con posicionamiento fuerte. 

Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se está analizando. 


+ Disponibilidad de transporte

Investigar la disponibilidad de transporte para su producto hacia el país preseleccionado.
Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los países que ha preselecionado.


SELECCIÓN DEL MERCADO 

En el momento de seleccionar el país al que se va a dirigir el producto es importante tener en cuenta la situación económica, política y geográfica de este país.

En el proceso de Selección de Países usted debe familiarizarse con el mercado, averiguando la situación económica geográfica y política del país de destino, el costo del transporte disponible, exigencias de entrada de su producto, entre otros: 

+ Reseña económica, geográfica y política 
+ Costo estimado del transporte 
+ Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

 

+ Reseña económica, geográfica y política 

Analice reseñas para cada país preseleccionado.

Esta información le dará un panorama general del país sobre los aspectos políticos, económicos (indicadores, ingreso, controles de cambio, etc.) comerciales y geográficos lo cual contribuirá en la definición de las estrategias de mercadeo para así reducir los riesgos. 

Analice el potencial de venta de su producto o servicio, teniendo en cuenta que éste no tendrá la misma acogida entre todos los clientes de un mismo mercado. Por lo tanto estudie cuál sería su segmento objetivo: situación geográfica, estrato socioeconómico, nivel de ingresos, rango de edades, genero, costumbres, etc.


+ Costo estimado del transporte 

El costo del transporte en cada país depende de variables como: medio de transporte, destinos y tipo de producto.

Analice los costos de transporte de su producto a cada país preseleccionado. 

Estos costos dependen de un número de variables (por ejemplo medio de transporte, tipo de producto, destinos y oferta de servicios).

Proexport a través de la Subdirección de Logística de Exportación le puede suministrar información referencial de Costos de Transporte o si así lo prefiere, puede consultar directamente con los Agentes de Transporte.


+ Exigencias de entrada del producto y régimen comercial

Los países exigen requisitos para la entrada de productos, como son las licencias, certificaciones y registros.

Cada país exige cumplir unos requisitos impuestos para la entrada de los productos. 

Aranceles y otras tarifas 
Restricciones a la importación, licencias previas, contingentes o cuotas de importación. 
Requerimientos técnicos del producto y del empaque. 
Requisitos fitosanitarios, certificaciones y registros ecológicos. 
Legalización de registro de productos, marcas y patentes. 
Analice el régimen de importación de los países pre-seleccionados.


OBTENER INFORMACIÓN DEL MERCADO 

En los países seleccionados haga una investigación acerca de su producto.

Realice una Búsqueda Bibliográfica investigando los estudios de mercado que haya sobre su producto para los países de interés de su empresa. 

Recursos para Hacer Investigación de Mercados 

Algunos de los aspectos del mercado que deben ser investigados son: 

+ De producto 
+ De precios 
+ De comercialización 
+ De competencia 
+ De promoción 



+ De producto 

Tenga en cuenta las opiniones que existen acerca de su producto.

Tome en cuenta la percepción acerca de su producto por parte de:

Importadores del producto. 
Mayoristas. 
Consumidor final. 
Estándares del producto para ese mercado (Incluyendo estándares técnicos, etiquetado, idioma y empaque). 
Aceptación del producto en ese mercado. 
Requisitos de registros de productos, marcas y patentes. 
Producción en el país, importaciones, exportaciones, Consumo aparente (Producción nacional + Importaciones - Importaciones) 
Localización del consumidor. 
Elementos que inciden en la decisión de compra. 
Segmentación (geográfica, psicográfica o Demográfica) 


+ De precios 

Incluye toda la información de costos y rangos de precios.

Información del rango de precios en punto de venta. 
Información del rango de precios de distribuidores e importadores (Márgenes del intermediario). 
Costo de transporte del puerto de desembarque hasta la bodega del comercializador y márgenes del intermediario. 
Percepción del precio de su producto entre distribuidores. 
Percepción del precio de su producto del consumidor final. 


+ De comercialización 

Analizar los canales de comercialización adecuados y su cobertura.

Canales de comercialización adecuados al producto y utilizados en el mercado de interés. 
Estrategias de comercialización de la competencia (sistemas de negociación, plazos de entrega, márgenes, descuentos, si los hay). 
Listado de empresas en el canal de comercialización de ese producto y diferentes alternativas (importadores, mayoristas, minoristas, agentes o consumidores directos). 
Cobertura geográfica del canal. 
Funciones que puede asumir el canal.


+ De competencia

Buscar información acerca de la competencia local de su producto.

Empresas competidoras (participación de mercado). 
Segmentos de mercado que cubren las empresas competidoras. 
Tipo de posicionamiento de la competencia en el mercado. 
Estrategias de comercialización de la competencia. 
Características del producto por parte de la competencia. 
Productos complementarios y sustitutos 
Principales marcas


+ De promoción

La promoción es utilizada como medio para introducir los productos y generar demanda.

La promoción es el medio más utilizado para inducir y crear demanda de los productos en los mercados, consulte:

Medios de comunicación adecuados a la promoción del producto (por Ej.: ferias, catálogos, folletos, videos, muestras, degustaciones, demostraciones técnicas, y demás medios de comunicación). 
Costos de la promoción. 
Lenguaje e imágenes adecuadas a la idiosincrasia. 
Imagen de marca adecuada. 


EVALUACIÓN DE LAS CONDICIONES DE LA COMPAÑÍA FRENTE AL MERCADO ESCOGIDO

Es importante conocer las debilidades y fortalezas con que cuenta la empresa para poder incursionar en un nuevo mercado.
La empresa deberá conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta para abordar los nuevos mercados. Deberá tener en cuenta los siguientes aspectos:

+ ORGANIZACIONAL 
+ PRODUCCIÓN 
+ FINANCIERO 
+ PRODUCTO 
+ MERCADEO 
+ COMPETITIVIDAD


+ ORGANIZACIONAL 

Tenga en cuenta el funcionamiento y cultura de su empresa, para conocer su competitividad.

Este análisis le permite definir la situación actual de la empresa con respecto a funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los siguientes aspectos 

Antecedentes del equipo directivo
- Formación académica 
- Experiencia laboral 
- Trayectoria dentro de la empresa 
- Cargo actual 

Cultura organizacional 
- Nivel de delegación y asignación de funciones 
- Canales de comunicación (Formales o Informales) 

Políticas de personal 
- Motivación 
- Control 
- Capacitación 


+ PRODUCCIÓN 

Conocer el nivel productivo de la empresa, permite mejóralo o hacerle los cambios necesarios para ser competitivo.

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener en cuenta los siguientes aspectos: 

Descripción del proceso productivo 
- Cómo se produce actualmente 
- Cómo se podría mejorar la producción 

Tecnología y estado del equipo 
- Nivel de utilización de la capacidad instalada
- Grado de Mantenimiento del Equipo
- Nivel modernización o de obsolescencia de los equipos 

Procesos de Control de Calidad 
- Procesos de control de calidad realizados por la empresa 
- Utilización de políticas ambientales dentro de la compañía 


+ FINANCIERO

Conocer la situación financiera de la empresa permite saber las actividades y el manejo del presupuesto.

Para determinar la estrategia de financiación de las actividades y el manejo del presupuesto, es indispensable conocer la situación financiera y la estructura de costos que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos: 

Evolución financiera de los últimos tres años involucre los índices como:
- Liquidez
- Endeudamiento
- Rotación del capital de trabajo
- Rentabilidad 

Sistematización y método contable
- Disponibilidad de información actualizada
- Uso de la información 

Financiación
- Créditos vigentes especificando (Destino de los créditos, monto, plazo, saldo actual) 
- Cuál ha sido la estrategia de financiación de las actividades de la empresa? 
- Cómo se planea financiar las actividades futuras de la empresa? 
- Qué garantías reales tiene la empresa para acceder a nuevos créditos. 

Política de costos
- Se tiene un cálculo de los costos fijos?
- se sabe cuál es el punto de equilibrio de la compañía? 
- se lleva un costeo por producto?
- se discriminan los costos ( manufactura, distribución, promoción, etc.) 

Política de compras 
- Pago a proveedores 
- Grado de dependencia de los proveedores
- Reposición de materias primas
- Planeación de las compras 
- Control de calidad de las materias primas 

Política de ventas 
- Plazos 
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)


+ PRODUCTO 

Conocer las características de su producto lo ayudara a compararlo con los requerimientos del mercado.

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban realizarse para ingresar con éxito al mismo. 

Descripción detallada del portafolio de productos que maneja la empresa (incluye posición arancelaria). 
Características y atributos (tipo de producto) 
Diseño 
Normas técnicas utilizadas para la fabricación 
Empaque 
Volumen de producción 
Capacidad instalada utilizada 
Costo de producción 
Precio de venta 


+ MERCADEO 

El empresario debe tener en cuenta las actividades relacionadas con mercadeo, como la distribución, expectativas, precio y clientes potenciales.

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribución y venta de sus productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes aspectos: 

Descripción del comportamiento de las ventas a lo largo de los últimos 3 años:
- Destinos a nivel nacional: Regiones
- Destinos a nivel nacional: Países de destino
- Productos
- Volúmenes
- Precios 

Expectativas de los clientes. Percepción del cliente sobre el producto respecto al de la competencia en cuanto a: 
- Precios
- Plazos de pago
- Asistencia técnica
- Servicio posventa
- Tiempos de entrega 

Canales de distribución

Principales clientes 

Estrategias de promoción utilizadas 

Fortalezas y debilidades frente a la competencia 


+ COMPETITIVIDAD

El conocimiento de la competitividad de la empresa, permite reconocer las oportunidades y amenazas, para reaccionar a los posibles cambios del mercado.

Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa 

Análisis sectorial, como es el comportamiento del sector al que pertenece la empresa en el mercado en aspectos como: 

- Crecimiento
- Exportaciones
- Importaciones
- Número de empresas

Cuál es la posición de la empresa frente a compañías similares del sector 

Ventajas competitivas con respecto a: 
- Precio
- Calidad y diferenciación de producto

Flexibilidad ante el cambio. Qué tan rápido puede responder la empresa ante un cambio del entorno para hacer ajustes

- Capacitarse en los aspectos más débiles
- Ser más competitivo y poder exportar con éxito 

Usted debe elaborar un análisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.

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